市场情形在变 制药企业的销售又爆发了哪些转变？
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栏目：行业新闻
宣布时间：2017-10-09
市场情形在变，制药企业的销售又爆发了哪些转变？
在已往10年里，和医生联络时间的镌汰以及数字手艺的应用已经让制药公司的销售步队泛起了规模的缩减 。
在2006年时，辉瑞制药裁掉了美国地区20%的销售职员，共约有2200雇员 。去年年底，赛诺菲将公司美国地区糖尿病领域销售职员同样镌汰了约20% 。在这些时间段里，阿斯利康、诺华以及许多其它公司也缩减了上千个销售岗位 。
随着销售团队规模的缩减以及职员流动，制药公司会思索哪些产品、哪些治疗领域以及哪些处方者是最应关注最有时机获得盈利的 。可是，在每个决议的背后，都有一个焦点问题，就是哪些因素可以让公司销售团队更有营业效率 。
1. 通例的营销技巧，特殊的医药知识
埃森哲生命科学部总司理Ray Pressburger体现，优异营销职员通常的标准是要善于社交、明确维护客户关系并可以坚持既定协议，这标准同样适用于制药公司的其它领域 。可是，和其它行业差别的是，制药公司的营业代表还必需遵守严酷的规章制度 。
Pressburger体现：“制药公司销售代表不可涉及未被批准的药物相关事项 。一个药品超说明书使用会获得高额的�？詈推渌蟹� 。从历史生长看，******的差别就是你需要大宗相同的销售技巧（和其它行业相似），除非你能够凭证职业准则事情并能够无邪运用 。”
药物治疗领域的差别为营销需要的技巧带来了又一个重大点 。Dendreon制药公司首席执行官Jim Caggiano对外体现：他的公司需要寻找深谙癌症治疗的专业销售人士，这是由于公司的主导产品癌症治疗疫苗PROVENGE(sipuleucel T)是一款用于胰腺癌治疗的免疫疗法制品 。
Valeant作为Dendreon公司的前所有人，同样要求公司的销售职员具备专业的治疗领域履历 。
Valeant公司今年早些时间体现，随着Xifaxan (rifaximin)在美国地区获批治疗腹泻性肠易激综合征（(IBS-D)，以及公司意识到这类患者治疗的主要咨询工具为初级保健医生后，公司增补了250名销售职员加入到主要销售步队中 。
Pressburger还说道：“所有的销售步队都具备基内情同的销售技巧，可是针对每个产品和每个销售团队又有差别性 。这就好比辉瑞公司的顶级销售职员在有数病药企Shire那里就未必依然顶级 。
2. 向医生提供打包效劳
不管药物的治疗领域是什么，近几年的情形是患者和医生的需求已经爆发改变 。
埃森哲在最近的一项研究中发明85%的患者希望他们的医疗效劳提供职员能够向他们提供类似支持治疗这样的医疗效劳项目内容 。可是相矛盾的是，医生们却体现和患者举行有意义的相同在变得越来越难 。
响应的，研究职员指出，制药公司销售职员应该向医疗利益相关者提供更多有价值的药物信息而非简朴的将其作为一个销售渠道 。
医药行业专业咨询公司致盛在2016年的一份剖析报告中体现，与其天真烂漫并加以祈祷，向种种可能的渠道转达大宗医药信息，制药公司同样还需要更为智慧的方法 。
例如Dendreon公司，其更为智慧的销售方法包括将销售的关注中心从肿瘤学专家转移到大宗的泌尿科并加大教育力度 。
Caggiano体现：“与其指导泌尿科医生寻找患者，之后再去讨教肿瘤医生，我们则决议对泌尿科医生举行培训让他们知道什么是免疫治疗，为什么这种疗法对患者来讲是很是主要的治疗选择，之后会设置相关流程以让医生执行 。”
Caggiano同样体现,重整后的销售步队，简直改善了Provenge的盈利 。2016年，这款药物的销售额同比增添了21%，抵达3.03亿美元 。依然不清晰的是，是什么影响了Valeant的决议，这家公司在2015年头到2017年头是Dendreon公司的所有者 。
更为主要的是，医患关系没有一个是完全一样的 。事实上，埃森哲展望有凌驾一半的医生整体们隶属于大宗被称作“integrated delivery networks”的医疗机构，在这些机构里，医生没有治疗计划的最终决议权 。优化销售退伍，必需包括怎样在医生办公室中找到拥有决议权的医生，之后再将产品和效劳悉数展现 。
Pressburger体现：医生或许会说在60天后，让他的患者接受治疗的艰难时间就会到来 。现在我就会向他表达我有一项支持治疗项目，可以提醒他的患者服用自己的药物 。我们可以让患者相识继续服药的益处 。
Pressburger还称：“向医生提供一揽子效劳，是可以解决医生面临的一系列问题的，对医生具有较高的价值 。若是一位患者坚持恒久用药，将可以为公司带来更多的收益 。”
3. 挖掘人才
在制药公司最先正式举行药物销售前，需要做的是拥有一支优异的销售步队 。可是这一样平常较量玄妙，由于不知道公司是否可以提供最好的疗法以及之前优异的纪录 。
再次回到Dendreon公司，Caggiano体现，在去年公司有一段时间宣布了招聘销售职员的信息，这是基于公司之前遭受了一些波折（包括2014年的休业申请） 。从这次销售人才招募之后，公司的销售抵达了70人，Caggiano体现公司要有强盛的企业文化，以留住公司优异的员工 。他增补到：“我们公司的人才流动较小，这是由于我们着力营造一种企业文化，招募那些将患者放在第一位的销售人才 。”
凭证Pressburger所述，对医药行业的好新闻是，现在不乏大宗的优异的医药销售人才，要害是要找到和公司最为匹配的候选人 。找到合适候选人，雇佣他，给他提供生长时机也是相当主要的 。
埃森哲和PwC划分在报告里强调，制药公司很可能需要建设一种新的人才治理及职务（例如需要和类似付款人一样的采购组织打交道的要害的客户司理）系统，以更好的优化公司的销售团队顺应现现在的市场竞争 。（新浪医药编译：David）
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